Senere tenkte jeg på et spørsmål: Produktene mine selges til land rundt om i verden, og noen land har relativt lave inntektsnivåer. Kundene er veldig følsomme for priser, og de verdsetter virkelig prisene. Samtidig er kvalitetskravene også relativt lave. Dette er ikke deres egen grunn, men markedet er slik. Hvis prisen ikke kan oppfylles, vil de være veldig uhøflige å ta farvel med deg.
For slike kunder:
For det første er det mulig å finne billigere materialer eller prosesser som kan redusere kostnadene og møte behovene til lavprismarkedet. Lavprismarkedet i India er veldig stort nå, og det ville vært synd om slike prissensitive kunder skulle slippes løs. Men hvis vi skulle gjøre det, ville det være vanskelig å håndtere det utelukkende med selgernes veltalenhet.
For det andre, for noen kunder hvis priskrav faktisk er for lave, gir jeg frivillig opp. Det er mange kunder, og man kan ikke være grådig til å tenke på å gjøre forretninger med hver kunde. Nøkkelen er å forstå posisjoneringen av ens bedrifts produkter i markedet? Det er viktig å ha en matchende familie.
Så jeg oppsummerte alle mine gamle kunder og prøvde å finne ut hvilke typer kunder de er i forskjellige land, omtrent hva deres posisjonering er og hvilke kanaler de bruker. Deretter, basert på utseendet til disse typiske kundene, finn nye kunder for å forbedre suksessraten.
Kunder med betydelige prisforskjeller bør først vurdere deres marked og posisjonering. Hvis de ikke klarer å selge til våre priser, kan de ganske enkelt passere. I stedet for å kaste bort tid på mindre sannsynlige kunder, er det bedre å finne noen få mer sannsynlige kunder.
I denne prosessen fant jeg også ut at noen kunder, selv om de befinner seg i underutviklede markeder, har en high-end posisjonering, legger stor vekt på kvalitet og design, og har også råd til priser.
Så jeg implementerte en policy som går ut på å se på kundebud. Konkret betyr det at kunden ber om et tilbud og ikke umiddelbart gir det. Først må du forstå klart hvilket land kunden er i, hva deres omfang er, og om deres posisjonering i markedet er high-end eller massemarked? Jeg vil prøve så godt jeg kan å velge ut kunder som er nær meg når det gjelder konkurransestrategi ved å søke etter deres forretningsmodeller og kjernekonkurransevalg på kundenes nettsider, enten det er høy kvalitet eller lav pris.
Michael Porter sa at det er tre typer konkurransestrategier for et selskap: kostnadslederstrategi, differensieringsstrategi og innovasjonsstrategi.
Kostnadsledelse, som er relativt lett å forstå, er også valget til de fleste kinesiske fabrikker, som er å oppnå liten fortjeneste og raskt salg, og vinne gjennom batchproduksjon og stordriftsfordeler.
Og jeg følger en differensieringsstrategi selv. Når alles ting blir homogene og identiske, kan vi naturligvis bare sammenligne priser. Men hvis design, materialer og stiler til noen produkter er forskjellige, vil de ikke ha fullstendig sammenlignbarhet. Alternativt kan jeg differensiere i kundeutvikling og produktmarkedsføringskanaler, identifisere uutnyttede blå hav-markeder og høykvalitetskunder, som alle tilhører differensieringsstrategier.
Innovasjonsstrategi sier seg selv, undergraving av industrien og revolusjonerende innovasjon er en svært vanskelig operasjon. Spesielt i produksjonsindustrien er det for vanskelig å etterligne Steve Jobs.
Når jeg står overfor prissammenligningskunder, vurderer jeg alltid et spørsmål: "Hvorfor aksepterer denne kunden en leverandør med en høyere pris enn andre?" Jeg må ha en fornuftig begrunnelse. Ellers, hvorfor skal kundene holdes ansvarlige?
Dette må fortsatt finnes i kundens behov.
Så hver gang jeg tar imot kunder, på vei til fabrikken, kjører jeg og prater med dem. Hva slags selskap tilhører kunden og hvilket marked de hovedsakelig opererer i. Grossist eller detaljhandel, eller engineering. Posisjonerer deres marked et massemarked eller et high-end publikum. Vinne gjennom bulk eller differensiering. Spør kunden hvilken stilling de er ansvarlig for, deres anskaffelsesprosessbeslutninger og til og med deres kriterier for valg av leverandører. Kan jeg også spørre om de har noen lokale produsenter og om de har kjøpt fra andre land eller leverandører i Kina. Må du fortsatt til andre land når du kommer til Kina denne gangen.
Selvfølgelig, når du spør, er noen spørsmål mer sensitive, så bare ta en liten omvei.
For eksempel, hvis leverandørvalgkriteriene ikke er enkle å spørre direkte, la oss si i ditt marked, hva er forbrukerne mest bekymret for når de kjøper dette produktet? Eller hvordan kan vi som leverandør samarbeide for å gjøre produktsalget ditt mer vellykket?
Å stille disse nøkkelspørsmålene til kundene hjelper dem ikke bare å forstå deres potensielle behov og bekymringer, men hjelper dem også med å omorganisere og identifisere faktorer som krever tilstrekkelig oppmerksomhet, bortsett fra prisfaktorer.
I den påfølgende tiden, hvis kunden ber meg om å introdusere fabrikken, vil jeg fokusere på temaene som kunden er opptatt av og introdusere hvordan fabrikken fungerer i alle aspekter, selvfølgelig skal innholdet fokusere på de viktigste punktene. Uvitende fortelle kundene at vi er den beste måten å hjelpe dem med å oppnå markedssuksess.
Jeg kaller denne oppsummeringen myk overtalelse, og den mest åpenbare forskjellen mellom den og hard overtalelse er at hard overtalelse har tydelige spor og legger et stort press på kundene. De håper å overtale rasjonelt gjennom logikk, men møter ofte motstand fra kunder. Lao Wang er selverklært og skrytende. Jo flere selgere prøver å bevise seg selv, jo mer sannsynlig er det at kunder tviler på motivene dine. Hvis du forvandler overtalelse til avslappet kommunikasjon, kan du effektivt fjerne kundens motstand.
Myk overtalelse er prosessen med å uttrykke sine styrker gjennom relativt indirekte midler. Selvfølgelig kan denne fordelen best matche kundenes behov.
For eksempel er utstillingsoppsettet veldig visuelt, selskapets nettsted er vakkert designet, visittkortkatalogen er vakkert trykt, og formatet på tilbudet er veldig profesjonelt og vakkert. Disse lite iøynefallende tingene, hver detalj, bestemmer kundens inntrykk av selskapet, og ethvert sted kunden kommer i kontakt med vil påvirke deres beslutningstaking.
Salgspersonell i utenrikshandel er frontlinjen for kommunikasjon med kunder, og kvaliteten på salgspersonell påvirker direkte kundenes psykologiske følelser. Kunder liker profesjonelt, selvsikkert og pålitelig salgspersonell. Profesjonalitet innebærer ikke bare en dyp forståelse av bransjen og produktene, men inkluderer også en profesjonell holdning og en seriøs og streng tilnærming til arbeidet. Hvis den oppgitte prisen ikke er sikker, ubesluttsom eller nølende, vil kunden umiddelbart føle det og farvel.
Internasjonal handel innebærer stor risiko, så kundene håper å velge pålitelige selskaper å samarbeide med. Hvis prisen er oppgitt i dag, vil den bli unntatt i morgen, ordene vil ikke være konsistente, de lovede varene vil ikke bli oppfylt, og kunden vil bli informert på den siste dagen at leveringsdatoen vil bli forsinket, noe som gir dem en mange risikoer, som alle gjør at kunden føler seg upålitelig.
Hvis det er to leverandører, en med litt høyere pris, men kunden synes selgeren er meget profesjonell og pålitelig. Den andre prisen er litt lavere, men kunden føler at selgeren er litt upålitelig. Hvis jeg var kunde, ville jeg også valgt noe mer pålitelig.
Kunder fra land som Midtøsten og India liker å forhandle, noe som er morsomt for dem. Først var jeg ikke vant til det, men senere forsto jeg. For dem er forhandlinger ikke bare en vane, men også en nytelse og en følelse av prestasjon fra det.
For eksempel er skikken i India å kutte 30 %, så jeg øker prisen med 30 %, for så å ta et stort skritt og så gi det til kunden i små trinn. Under denne prosessen fikk vi kunden til å føle at vi verdsatte og respekterte dem, så vi tilbød dem en spesialpris. Jeg vil også rose ham i tide for hans evne til å forhandle, og deretter få den nåværende gode prisen.
Når du berører bunnlinjen, er holdningen veldig fast. Dette er bunnlinjen, og selv jeg kan ikke røre det for å fjerne urimelige forventninger fra kundene. Suksessraten for å gjøre dette har økt betydelig sammenlignet med tidligere, akkurat som for meg selv, når jeg velger leverandører, velger jeg også leverandører som verdsetter meg mer. Så for hver kunde, uavhengig av størrelsen på bestillingen, får det dem til å føle at deres virksomhet er viktig for oss.
Når det gjelder prisforhandlinger sa en selger at de kan forstå prinsippene du snakker om, men når det kommer til spesifikke operasjoner vet de ikke hvordan de skal gå frem. I dag vil jeg prøve å bruke praktiske e-postsaker for å gi en tredimensjonal oversikt over disse forhandlingsprinsippene, i håp om å være nyttig for alle.
For å gjøre det lettere for alle å lese, vil jeg først gi e-poster før og etter endringene, og deretter gi tilbakemelding. Den generelle bakgrunnen for denne e-posten er at etter å ha oppgitt prisen til kunden, føler de at prisen er høyere enn andre konkurrenter og ber om prisavslag.
Fulltekst i e-posten før endring:
Kjære Pina,
Hyggelig å høre fra deg~
Vi ønsker virkelig ikke å miste en god kunde som deg, så prisen jeg oppga er lavere enn vårt generelle tilbud
Og PLS mener at prisen er mer konkurransedyktig i vår serie med speil
Dessuten er speilrammene du valgte veldig populære for god kvalitet i Europa, som Irland, England, Tyskland, Italia og så videre. Og vi har mottatt deres repetisjonsbestilling
Hvis andre leverandører ga deg den lavere prisen enn oss, er jeg sikker på at kvaliteten ikke kan være den samme som vår, ifølge min erfaring.
Du vet, prisen kan være omsettelig avhengig av bestillingsmengde, leveringstid, pakke og betaling osv. Normalt kan 40HQ 'containeren settes i 5-7 stiler av speilrammer, hvis bestillingsmengden er nok, og du velg 1-2 speilstiler i én beholder, så skal jeg forhandle med sjefen min for å gi deg noen rabatter. Hvordan tror du det?
Kan jeg få dine ideer eller forespørsler om produktene våre? Hvis du gir meg bestillingsmengden for hver stil av speil, vil jeg oppgi den bedre prisen for deg så fort som mulig
Ser frem til ditt vennlige svar~
Mange takk og beste belønninger,
XXXX
Revidert fulltekst i e-posten:
Kjære Pina,
Tusen takk for e-post, og jeg har full forståelse for situasjonen din
Jeg behandler deg virkelig som en veldig verdifull kunde. Så jeg har søkt hardt fra sjefen vår for en meget spesiell pris for deg. I mellomtiden kan du være trygg på at vår overlegne kvalitet vil gjøre kundene dine veldig fornøyde. Vi kan referere til deg for våre fornøyde kunder spredt over hele Europa som Irland, England, Tyskland, Italia
Når det gjelder forespørselen din om en bedre pris, forstår jeg fullt ut at det vil være veldig nyttig for deg å selge raskere i markedet. Vi vil absolutt gjøre vårt beste for å støtte deg. Jeg skal bare snakke med sjefen vår, spurte han, hvorfor kan du bestille 1-2 stiler og lage én beholder?
Dette vil være svært nyttig for oss å redusere produksjonskostnadene på vår side
Vi vil absolutt vurdere avgjørelsen din, siden du er ekspert på markedet ditt, og vårt endelige mål sammen er å flytte flere produkter til forbrukerne dine
Vennligst gi meg mengdene og stilene, så jeg vil finne en beste pris for deg raskt
Beste belønninger,
XXXX
E-postkommentarer:
Kjære Pina,
Hyggelig å høre fra deg~
Fra denne e-posten kan det utledes at kundens tidligere e-post burde ha oppgitt at prisen din er høyere enn andre. Så denne begynnelsen er litt uklar. Vurder å skrive som følger:
Tusen takk for e-post, og jeg har full forståelse for situasjonen din
Vi må utvikle en vane med først å uttrykke forståelse for klientens posisjon i enhver større tvist. Forståelse betyr ikke enighet eller støtte, men det er en slags væremåte, en refleksjon av faglig ånd, og din forståelse kan bedre vinne kundenes forståelse.
I forhandlingsprosessen trenger vi veldig mye vinn vinn, snarere enn følelsen av motstand i vinn tap. Jeg understreker ofte at selgere må ha en skulder ved skulder samarbeidsfølelse når de forhandler og forhandler med kunder, snarere enn et verktøy for å hjelpe konfronterende følelse. Én forståelsessetning kan løse opp kundens følelse av konfrontasjon og gjøre det lettere å forstå ordene dine.
Vi ønsker virkelig ikke å miste en god kunde som deg, så prisen jeg oppga er lavere enn vårt generelle tilbud
Og PLS mener at prisen er mer konkurransedyktig i vår serie med speil
Meningen er forståelig, men den gir et litt negativt inntrykk. Selgere bør bruke positivt språk for å veilede og antyde kunder mot en positiv tilstand. For eksempel er «tape» et negativt ord som gir fra seg en kald følelse av frykt. Følelsen av denne setningen er fortsatt selvsentrert, fordi du er bekymret for å miste klienten min, så tilbudet er lavere enn vanlig. Dette negative ordet forårsaker ofte negative følelser fra kunder. Hvor er slagmarken for selgerne våre? Det er i kundens sinn. Hvis vi ønsker at kundene våre skal beholde et godt temperament og tenke positivt om alt, så vil de avgjørelsene de tar naturligvis være til nytte for oss.
Prøv å endre det på denne måten:
Jeg behandler deg virkelig som en veldig verdifull kunde, så jeg har søkt hardt fra sjefen vår for en veldig spesiell pris for deg
Forskjellen på å skrive på denne måten er at det for det første viser din oppriktighet, respekterer og verdsetter ham veldig mye, og samtidig gir det ham spesiell behandling. Det inkluderer også at du har jobbet veldig hardt for å søke om spesialpris hos sjefen, så kundene skal ikke forvente at det fortsatt er mye rom for forbedring.
I tillegg er det ingen følelse av konfrontasjon i det hele tatt. Jeg føler meg positiv, varm og hardtarbeidende.
Dessuten er speilrammene du valgte veldig populære for god kvalitet i Europa, som Irland, England, Tyskland, Italia og så videre. Og vi har mottatt deres repetisjonsbestilling
Det du ønsker å uttrykke i denne setningen er at kvaliteten din er god og du har mange kunder i Europa. Vil du gi dem oppmuntring? Du kan si det mer direkte.
I mellomtiden kan du være trygg på at vår overlegne kvalitet vil gjøre kundene dine veldig fornøyde. Vi kan referere til deg for våre fornøyde kunder spredt over hele Europa som Irland, England, Tyskland, Italia
Når vi ønsker å imponere kundene, kan vi bruke noen veldig positive ord for å vekke deres sterke følelser. For eksempel kan hvileforsikring, overordnet, fornøyd, referanse, over alt osv. øke styrken på dommen din betraktelig.
Hvis andre leverandører ga deg den lavere prisen enn oss, er jeg sikker på at kvaliteten ikke kan være den samme som vår, ifølge min erfaring.
1. Ikke ærekrenke konkurrenter
2. Ikke trekk vilkårlige konklusjoner
En lav pris fra andre betyr ikke nødvendigvis dårlig kvalitet, noe som krever bevis for å bevise. I tillegg kan slik ærekrenkelse av motstanderen lett gjøre kunden harme, og de vil tenke mot sin psykologi og se deg.
Du kan prøve å skrive det på denne måten:
Jeg har full forståelse for at du kan ha andre tilbud også, som kan være gode. Jeg vil ikke si noe dårlig om en konkurrent; Imidlertid vil jeg beskytte deg, at vi er en mest pålitelige når det gjelder kvalitet, kapasitet og service
Vi vet ikke hvor fordelen din ligger sammenlignet med konkurrentene dine på dette stedet. I en slik situasjon er prinsippet vårt ikke å baktale konkurrentene dine, men å fremheve dine styrker (ofte deres svakheter). Selv om det ikke var noen direkte sammenligning med konkurrenter, hadde kunden i realiteten allerede gjort en sammenligning i sitt eget sinn.
Egentlig er det best å ikke si dette avsnittet.
Fordi å få kundene til å tenke på konkurrenter er ikke riktig. Vi vil veilede kunder til å undersøke prisene til andre konkurrenter eller utsette forhandlinger med deg for å sammenligne priser, noe som kan føre til lange drømmer og uventede situasjoner.
Du vet, prisen kan være omsettelig avhengig av bestillingsmengde, leveringstid, pakke og betaling osv. Normalt kan 40HQ 'containeren settes i 5-7 stiler av speilrammer, hvis bestillingsmengden er nok, og du velg 1-2 speilstiler i én beholder, så skal jeg forhandle med sjefen min for å gi deg noen rabatter. Hvordan tror du det?
Dette stedet ser ut til å prøve å gjøre en innrømmelse mens de streber etter et mer konsentrert antall kunder.
Når det gjelder forespørselen din om en bedre pris, forstår jeg fullt ut at det vil være veldig nyttig for deg å selge raskere i markedet. Vi vil absolutt gjøre vårt beste for å støtte deg. Jeg skal bare snakke med sjefen vår, spurte han, hvorfor kan du bestille 1-2 stiler og lage én beholder?
Dette vil være svært nyttig for oss å redusere produksjonskostnadene på vår side
Vi vil absolutt vurdere avgjørelsen din, siden du er ekspert på markedet ditt, og vårt endelige mål sammen er å flytte flere produkter til forbrukerne dine
Vis meg følelsen av en skulder ved skulder. Det handler om å vurdere motpartens interesser og peke på felles interesser.
Forespørselen om hjelp fra den andre parten har også blitt reist, som er veldig samarbeidsvillig og sammenhengende. Samtidig må vi forstå at reduksjon til 1-2-modeller kan redusere problemene for fabrikken. Men kan det møte markedets etterspørsel etter kunder? Dette bestemmes av markedet, ikke av kunden, og leverandørene bør gi forståelse og støtte.
Kan jeg få dine ideer eller forespørsler om produktene våre? Hvis du gir meg bestillingsmengden for hver stil av speil, vil jeg oppgi den bedre prisen for deg så fort som mulig
Ser frem til ditt vennlige svar~
Kan jeg få dine ideer eller forespørsler om produktene våre? Det er litt naivt i denne forhandlingssituasjonen. Hvis kunden ikke er enig i produktet ditt, vil de ikke snakke med deg om dette nivået. Hensikten med denne e-posten er å overtale kunder til å konsentrere stilene sine om 1-2 stiler, slik at du kan gi dem lavest mulig pris.
Den endelige konklusjonen kan skrives som følger:
Vennligst gi meg mengdene og stilene, så jeg vil finne en beste pris for deg raskt
Basert på målene ovenfor, hva håper vi kundene kan gjøre videre for å presse ting fremover? Bare velg 1-2 stiler, kan jeg fortelle deg antallet? Denne imperative setningen oppfordrer kunden til å handle og umiddelbart gi deg kvantiteten og stilen.
Samtidig gir du kundene et positivt signal om samarbeid i din holdning. Å bruke imperative setninger på slutten for å fortelle klienten tydelig hva han skal gjøre, kan effektivt forbedre svarprosenten.
Kundeforhandling er faktisk en kunst å overtale.
Som jeg har delt tidligere, da en gammel kunde krevde lavere pris enn oss og truet med å bytte fabrikk uten å senke prisen, gikk vi ikke på akkord, men valgte å jobbe side om side med kunden og utvide markedet for å øke salget. Vi løste krisen på en smart måte, samtidig som vi vant nye muligheter for oss selv.
I hele prosessen med kundeoppfølgingskommunikasjon, i tillegg til å bruke hensiktsmessige taktikker og teknikker i strategi, er det også spesielt viktig å forstå hver minste detalj.
Avslutningsvis, husk: kundeoppfølgingsforhandlinger - å angripe byen er bunnen, å angripe hjertet er toppen!
