1, Forankring
Kjøper sier: Vi ønsker ikke å bruke mer enn $50 000 for dette
Kjøperen sa: Vi håper å bruke et budsjett på ikke mer enn $50000.
Gjennom denne strategien informerer kjøperen deg om sin målpris, for eksempel en budsjettgrense, for å forankre omfanget av forhandlingen.
Slik svarer du:
I en ideell situasjon bør du være den første til å foreslå prisen og ikke vente på at kjøperen skal tilby prisen først. Hvis dette ikke fungerer, så ikke ta det kjøperen sier på alvor. Bare spør den andre parten hvorfor de har et slikt budsjett og hva slags produkter du kan tilby for disse budsjettene. Målet er å avklare den andre partens sanne pris og avsløre triksene deres.
2, Kontring
Kjøper sier: Prisen din er for høy Uansett hva den er når du forteller dem det for første gang
Uansett hva du sier i din første kontakt med en kjøper, vil de alltid si: prisen din er for høy.
Dette er også en av de vanligste kjøperstrategiene - alltid si for høyt når du ser et tilbud.
Slik svarer du:
Spør hvorfor. Lytt nøye til kjøperens forklaring og forstå deres behov fullt ut. Forklaringen deres påvirker vanligvis avgjørelsen din. For eksempel:
Hvis de sier: "Vel, jeg har kjøpt den før for X!".
Du kan si: "Jeg tror grunnen til at jeg er her er at du har mange problemer tidligere. Vi er annerledes enn X.".
3, Pris sjokk
Kjøper sier: Hvor mye koster det?!
Kjøperen sa: Hva koster det?
Kjøperen ser ut til å være ekstremt sjokkert over prisen du tilbyr. Ikke få panikk, dette kan bare være en falsk reaksjon, tross alt, etter å ha laget et produkt i lang tid, vil begge parter ha en balanse i tankene om hvor mye de skal sitere.
Slik svarer du:
Ikke bekymre deg for ytelsen deres. Bare spør seriøst og oppriktig hvorfor denne prisen er høy for dem. Ut fra kjøperens svar, se etter "smuthull", og finn deretter, basert på det du har funnet, sterke bevis for å starte en ny runde med "forhandlinger" med kjøperen.
4, Velg den mest fordelaktige
Kjøper sier: Jeg vet at jeg holder deg. Den første bestillingen vår ville være 5000 enheter med 5 komponenter, men vi trenger bare 500 enheter og 2 komponenter. Først gjorde jeg oppdelingen, så prisen skulle være
Jeg tror jeg nevnte at den første bestillingen som kreves var 5000 stykker, inkludert 5 komponenter. Men vi må bestille 500 først, inkludert 2 komponenter. Jeg gjorde det i partier, så jeg synes denne prisen burde være
I denne situasjonen forsøker kjøperen å oppnå en prisfordel på denne måten og forteller deg at små batchordrer fortsatt vil bruke det opprinnelige tilbudet.
Slik svarer du:
I denne situasjonen kan du direkte påpeke overfor kjøperen: "Jeg må gjennomgå prisene basert på det nye omfanget og vilkårene."
De kan virke uvitende om hvordan disse såkalte «nye begrepene» på uforklarlig vis har oppstått, men husk å ikke la deg lede av kjøperens nese. Fortell dem den reviderte prisen i henhold til de relevante vilkårene og hvorfor den er priset slik.
5, Skarp
Kjøper sier: Du må gjøre det bedre enn dette. Vi må få det for mindre
Kjøperen sa: Du må gjøre det bedre enn dette, vi må bruke mindre penger.
Dette er en vanlig rebound-strategi for å senke prisene ved å gjøre deg klar. Meningen er at hvis vi ikke oppfyller kravene, betaler vi ikke.
Slik svarer du:
På dette tidspunktet, ikke spør: "Vel, hvor må vi være?" Hmm, hva må vi forbedre oss på?
Dette er faktisk en felle. Fokuset ditt bør være på spørsmål som "hvorfor" og "hvilket produkt sammenligner du med oss?".
Fortsett med å fokusere på verdien som produktet kan gi. Og hvis du tilfeldigvis har en god løsning på den andre personens svar eller spørsmål, vil de vanligvis ikke være vanskelige lenger.
6, la oss gå, la oss gå, la oss gå
Kjøper sier: Jeg vil gi den til en konkurrent innen kl. 12.00 hvis du ikke gjennomfører denne prosessen
Kjøperen sa: "Hvis du ikke går på akkord, vil jeg gi ordren til konkurrenten din før kl.
Dette er en strategi for å bruke tidspress for å få selgere til å senke prisene sine.
Slik svarer du:
I denne situasjonen, ikke vær nervøs eller reduser prisen umiddelbart. Utsett og tenk på det.
For eksempel, "Jeg er midt i noe annet akkurat nå. Jeg kan ta en titt snart og ringe deg tilbake."
Eller si: "Så vi får vite på en eller annen måte etter møtet ditt?"
Så uansett, vil vi vite resultatet etter at møtet ditt er over?
Hvis kjøperen nekter, er det sannsynlig at dette er en bløff. Hvis kjøperen sier ja, ta deg tid til å tenke over det, svar deretter kjøperen og gi en pris du kan akseptere. Men vær oppmerksom på at dette kan være en strategi for den andre parten for å fokusere på å angripe, og hvis du går på akkord med mye, kan de kreve mer i fremtiden.
Nå som du vet hvilke strategier kjøpere vanligvis bruker, er neste trinn å vurdere hvordan du skal reagere og forberede deg på neste forhandling.
